Ao longo desses 15 anos de carreira publicitária (incluindo várias participações como palestrante e uma breve experiência como professor), me deparei com dezenas de situações nas quais a missão era vender ideias e conceitos de campanha. Convenhamos, esses “produtos” podem ser bem abstratos, de caráter tão subjetivo que vendê-los exige uma boa dose de criatividade, preparo e sensibilidade.
Entre tantos exemplos, posso dizer que me orgulho por já ter aprovado: uma campanha de varejo para 13 representantes do cliente (imagine fazer todos na sala chegarem a um consenso); um conceito de campanha para multinacional com os diretores da América do Norte e América Latina (pitch feito em inglês e via Skype, em uma conexão sofrível); nome e posicionamento para uma empresa de 6 donos (imagine batizar o filho de alguém, só que em vez de um casal, é uma família inteira opinando). Aliás, eu já escrevi até mesmo uma palestra para o TEDx (embora como ghostwriter).
Mesmo me considerando uma pessoa extrovertida e com habilidade natural para falar em público, aprendi muito enfrentando situações muitas vezes adversas. Uma coisa é fato: a melhor ideia ou projeto podem ser completamente destruídos por uma apresentação medíocre, ou então uma expressão colocada no momento errado. Por isso, compartilho algumas dicas valiosas que aprendi para incrementar as suas chances de sucesso no seu pitch de vendas, relatório mensal ou seja onde for necessário realizar uma apresentação.
1) ANTES (PREPARANDO A CENA)
Domine o conteúdo
Parece óbvio, mas é a base de tudo e as pessoas nem sempre se dão conta disso. Você precisa saber do que está falando, ter confiança para transmitir credibilidade. Tenha em mente não apenas os seus argumentos, mas esteja preparado para lidar com os contra-argumentos. Digamos que você tenha um produto para vender, conhecer as limitações ou pontos fracos dele te permite preparar as respostas aos questionamentos que certamente virão do seu prospect.
Ensaie, ensaie, ensaie.
Uma coisa é o texto escrito ou a tela do PPT. Outra coisa completamente diferente é o discurso falado. Por isso, é essencial ensaiar. É aqui que você descobre onde colocar as pausas e ênfases no discurso. O objetivo não é robotizar a sua fala, mas ter o conteúdo na ponta da língua permite a você improvisar, sair do roteiro e voltar a ele sem "solavancos", quando necessário.
Backup: quem tem 2, tem 1...
Tudo na aviação gira em torno da segurança, por isso os projetos das aeronaves contemplam diversos tipos de redundâncias (se um sistema falha durante o vôo, outro de backup logo assume). A mesma regra vale aqui. Tenha sua apresentação salva em pendrives diferentes, na nuvem, no e-mail, etc. Você provavelmente dedicou muitas horas a ela. Porque arriscar arruinar tudo por causa de um pendrive com mal contato?
Conheça o campo da partida
Todo time de futebol prefere jogar em casa (porque conhece o estádio, tem a torcida a favor, etc.). Nem sempre isso será possível e você acabará “jogando” em coworkings, anfiteatros, no próprio cliente, etc. Procure se informar ao máximo sobre a estrutura disponível. O local possui todos os recursos necessários para sua apresentação? Quantas vezes me vi em reuniões nas quais preciosos minutos foram desperdiçados esperando alguém achar um cabo HDMI para conectar o notebook. Ou pior, apresentações que dependiam de um recurso audiovisual, mas não havia sequer uma caixxinha de som disponível. Por fim, garanta que sua apresentação esteja funcionando impecavelmente (links de vídeos, volume do áudio, qualidade das imagens, etc.) e deixe tudo aberto e pronto para a hora do show.
Conheça o interlocutor
Saber com quem você está falando é essencial. Procure sempre se informar sobre a pessoa (Quem ela é? Qual é seu repertório? Qual sua bagagem de vida?). Sabendo disso, você será capaz de adequar a linguagem, escolher os melhores exemplos na hora de fazer uma comparação e criar vínculos mais facilmente.
Quebrando o gelo
Os minutos que antecedem uma reunião importante costumam ser carregados de tensão e ansiedade. Procure estar na sala mais cedo, receba seu público e, se possível, aproveite para conversar sobre amenidades. Essas preliminares deixam o clima mais amigável (especialmente para os mais tímidos).
2) DURANTE (HORA DO SHOW)
O Power point é só o coadjuvante.
Nada pior que uma apresentação maçante, com blocos de texto impenetráveis à leitura. Isso deixa seu interlocutor confuso e esgotado. Use a tela apenas como suporte para conduzir seu raciocínio. Prefira frases curtas, gráficos, imagens. Lembre-se: a atenção tem que ficar em você.
Seja responsivo
Comunicação é uma via de duas mãos. Enquanto faz seu pitch, procure sentir as reações do público para adaptar a condução do raciocínio. Você não pode mudar o que está criado na tela, mas pode corrigir a forma como expõe a informação (Exemplo: sabemos que vocês têm certa resistência a investir nesse produto - e entendemos perfeitamente o motivo. Por isso mesmo, separamos alguns números que podem ajudar a mudar essa percepção...). Sensibilidade é a palavra-chave aqui.
Invista na teatralidade
O PowerPoint é seu coadjuvante, mas não deve ser o único. Sempre que puder, invista em objetos cênicos que ajudem a materializar sua ideia (maquetes, mockups, pranchas impressas); faça perguntas e interações (uma mini enquete ao vivo antes de apresentar um gráfico, por exemplo); faça pausas dramáticas antes de exibir as telas mais importantes.
Tudo isso ajuda a criar uma apresentação mais dinâmica, interessante e memorável. No fim das contas, a maioria das apresentações por aí é enfadonha. Busque transformar a sua em uma verdadeira experiência.
3) DEPOIS (ALÉM DOS APLAUSOS)
Feedback
Você apresentou duas opções e o cliente pediu sua opinião sobre qual é a melhor. É seu dever dar condições a ele de tomar a melhor decisão (explorando os pontos positivos e negativos de cada uma). Se ele insistir em saber sua opinião PESSOAL, não tenha medo de expô-la. Honestidade e empatia são fundamentais.
Aprimore-se, sempre.
Uma vez que você domine todos esses pontos, certamente terá uma base sólida para trilhar o próprio caminho e testar novos recursos. Pessoalmente, eu busco trazer algum novo elemento para cada apresentação. Aprimoramento contínuo, sempre.
DICAS DE OURO PARA APRENDER MAIS
Falando em aprimoramento, deixo aqui duas dicas finais. Uma delas é a leitura do livro “Faça Como Steve Jobs”. Apesar de ligeiramente datado, é bastante didático e útil na construção da sua estrutura de apresentação.
A segunda é esse vídeo da palestra do Will Stephen no TEDxNewYork, “Como parecer inteligente na sua palestra”. Uma verdadeira aula de como realizar uma apresentação carismática e interessante, mesmo tendo absolutamente ZERO conteúdo. Uma brincadeira sobre metalinguagem que tem muito a ensinar:
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